Il Coraggio delle Scelte

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Superati i 90 anni di età, Bernardo Caprotti, il fondatore di Esselunga ha dato mandato a Citigroup di cercare un acquirente per la sua catena di supermercati.

Il patron e fondatore della prima catena di grande distribuzione italiana ha dimostrato, ancora una volta, di avere coraggio nelle proprie scelte. La mossa di vendere l’impero da lui fondato arriva dopo una lunga vicenda giudiziaria che lo ha visto contrapposto ai figli per il controllo della società. Figli da lui ritenuti non idonei a prendere il suo posto.

Non ci interessa entrare nelle vicende personali della famiglia Caprotti, ma ciò che qui ci preme evidenziare è come il fondatore del gruppo abbia antemposto l’interesse e la continuità dell’azienda agli affetti famigliari, dimostrando in questo coraggio e lungimiranza.

In Italia la prima causa di morte delle aziende è proprio legata al passaggio generazionale, ovvero alla scarsa capacità degli eredi nel proseguire quanto avviato dai proprio genitori. In molti casi la colpa è dei genitori, che tengono lontano dalle leve decisionali i figli, bloccandone in tal modo la crescita professionale; in altri deriva proprio dalla scarsa attitudine delle nuove generazioni a proseguire l’attività imprenditoriale.

In entrambi i casi si può arrivare a crisi aziendali di dimensioni tali da compromettere l’esistenza stessa dell’impresa.

Preparare per tempo la successione aziendale, valutando tutte le alternative possibili deve essere un imperativo assoluto per tutti gli impreniditori che vogliano dare continuità alla propria attività, ed il risk management può venire in loro supporto.

Luca Campolongo

Capitani Coraggiosi

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In un panorama economico che vede il nostro paese ancora in forte difficoltà, fa piacere notare che ci sono giovani che hanno il coraggio di fare impresa cercando soluzioni innovative e senza ricorrere a contributi o aiuti esterni.

Ci riferiamo agli inventori del sito Tripautoo, due cugini che hanno deciso di dar vita ad una startup in grado di semplificare la vita a quanti desiderano cambiare auto. Infatti grazie al loro sito, è possibile ricevere comodamente nella propria mail i preventivi e le offerte delle concessionarie relative al modello che desiderate.

Non solo: in Tripautoo è possibile vedere anche le recensioni dei clienti e news interessanti dal mondo dell’automotive.

Quello che più ci ha colpito è la voglia di fare dei due titolari e il coraggio di mettersi in gioco senza cercare aiuti o finanziamenti esterni. Capitani coraggiosi che hanno deciso di fare impresa e innovazione in un paese dove entrambe le parole sembrano sempre più colpe piuttosto che meriti.

A loro ed a Tripautoo il nostro più sincero in bocca al lupo. Per chi desidera visitare il sito e provare i servizi, eccovi il link www.tripautoo.it

Luca Campolongo

Il Mercato è il Solo Giudice della Tua Azienda

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Whatsapp, il colosso della messaggistica istantanea su smartphone, ha recentemente annunciato che entro fine 2016 non supporterà più le piattaforme BlackBerry, Symbian e le versioni più vecchie di di WindowsPhone e Android.

Da un lato si tratta di un ulteriore passo verso l’obsolescenza programmata, non più attraverso rotture fisiche degli apparecchi, ma attraverso la loro inutilizzabilità causa blocco delle applicazioni; dall’altro è l’ennesimo segnale che il mercato è un’entità assolutamente spietata e che il consumatore, alla fine, rimane il vero, unico arbitro.

Perché affermo questo? Basta leggere il comunicato ufficiale di Whatsapp per rendersene conto:

Dalla nascita di WhatsApp le quote di mercato sono incredibilmente cambiate. Nell’ormai lontano 2009 oltre il 70% dei device era targato BB o Nokia, con Google, Apple e Microsoft con solo il 25%. Oggi invece i tre colossi dominano incontrastati con il 99.5% dello share (Stati Uniti), lasciando agli altri le briciole.”

Oggi Blackberry arriva a stento all’1% di quota di mercato e Symbian addirittura è sparito.

Com’è stato possibile un simile ribaltamento in meno di dieci anni? La risposta è semplice: i vertici di BlackBerry e Nokia (Symbian), non sono stati in grado di percepire, cogliere e sfruttare le evoluzioni del mercato.

Chiaramente questo non vale solo per il comparto dei telefoni cellulari: chi si ricorda di Kodak? Era il marchio leader per le pellicole fotografiche, oggi è poco più di un ricordo sbiadito in quanto non ha saputo aggiornarsi per tempo, così come Polaroid.

L’elenco potrebbe estendersi ad ogni settore merceologico: Lotus, Borland, un tempo leader di mercato in campo software sono oggi solo ricordi d’archivio, come Digital Equipment, IBM e tanti altri. Alcuni hanno saputo reinventarsi, magari in scala ridotta, altri sono semplicemente spariti.

Tutti questi marchi, tuttavia, sono accomunati da un unico fattore: non aver saputo cogliere i segnali di cambiamento provenienti dal mercato.

E tu? Sei in grado di cogliere i segnali deboli di cambiamento o rischi di essere il prossimo Blackberry?

Luca Campolongo

Se Lo Dici Tu Non Va Bene

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Recentemente sono stato ad un convegno a Roma, sull’eredità di Expo, dove erano presenti diversi esponenti della politica e del mondo dell’impresa agroalimentare.

La cosa sorprendente è come la maggior parte dei relatori e dei partecipanti, avessero la medesima visione sul futuro del comparto e sulle azioni da intraprendere. Tuttavia, le iniziative venivano poi annunciate in ordine sparso ed in certi casi la sensazione è che avvenissero in contrapposizione gli uni agli altri.

In camera caritatis mi è stato spiegato che alla fine tutti sono consapevoli di quello che si deve fare, ma che non è possibile farlo in modo unitario perché si andrebbe ad urtare equilibri e posizioni consolidate.

Questo, purtroppo, è il grosso limite del “sistema Italia”, troppo ancorato alle piccole consorterie ed incapace di fare squadra nei confronti della concorrenza.

La fortuna del nostro paese è il fatto di essere animato da migliaia di piccole e medie aziende, ma questo rappresenta anche il suo limite più forte, perché sono incapaci di far fronte comune alle sfide dei mercati internazionali.

L’augurio per il 2016 è che questa mentalità cambi e finalmente si possa fare squadra per affrontare da protagonisti la concorrenza internazionale.

Luca Campolongo

L’Importanza di Essere il Numero Uno

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Secondo una ricerca di Canaccord Genuity, Apple ottiene il 95% dei propri profitti dalla vendita di smartphone. Questo risultato è possibile grazie al fatto che la casa della mela morsicata ha un margine operativo del 37% su ogni iphone venduto.

La cosa interessante è che il competitor più vicino, Samsung, ottiene un misero 11% di profitti operativi dai telefonini, mentre gli altri rivali quali Microsoft, Lenovo-Motorola, Blackberry e HTC rasentano lo zero (gli ultimi due marchi sono tra l’altro sull’orlo del fallimento).

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Cosa significa questo? Che chi riesce ad ottenere la posizione di predominio nella propria nicchia di mercato, ad essere il numero uno,  è in grado di catalizzare la maggior parte degli utili.

Questo vale per ogni settore, non solo quello telefonico, basti pensare a RedBull ed ai suoi concorrenti.

Ora, nel tuo settore, quanti concorrenti hai? E fra questi, quanti hanno una posizione migliore della tua? Ricordati che c’è posto al massimo per tre competitors, mentre per tutti gli altri c’è la mera sopravvivenza o l’estinzione. Per cui se sei fuori dal podio, faresti bene a pensare di cambiare mestiere o nicchia operativa.

Ricordati che le nicchie si possono creare, se sai cogliere le giuste opportunità del mercato e se sei il leader, saranno gli altri a doverti rincorrere.

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Luca Campolongo

 

I Clienti Sanno Chi Sei?

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La domanda del titolo è tutt’altro che banale: i clienti, potenziali o effettivi, sanno veramente chi sei?

Prova a pensarci: se dico “bevanda energetica”, probabilmente tu hai pensato alla RedBull; se dico “smartphone”, ti sarai immaginato il telefono della mela morsicata e via di questo passo.

Sai perché accade questo? Perché queste aziende hanno saputo costruirsi un’immagine di marchio fortissima, facendosi conoscere e facendo capire in modo chiaro al cliente cosa fanno.

Il posizionamento e l’immagine di mercato sono fondamentali per farti vendere e, soprattutto, per evitare nella trappola del prezzo basso-sconto-prezzo ancora più basso-controfferta-chiusura contratto in perdita, ammesso che tu riesca a chiuderlo, il contratto.

Tieni presente che il leader di mercato detiene una quota di mercato elevatissima, il secondo si posiziona tra il 50 ed il 30% della quota del primo e tutti gli altri si dividono le briciole.

Tu, con la tua attività dove ti posizioni? Sei leader, gregario o “raccogli briciole”? Certo, anche questi ultimi possono sopravvivere dignitosamente, ma esiste una bella differenza tra guadagnare e sopravvivere.

Il posizionamento di mercato non si applica solo per le grandi aziende, ma vale per qualsiasi attività che preveda una vendita (praticamente tutte).

Che tu sia un bar, un negozio di abbigliamento o un’azienda manifatturiera, se non sai trasmettere in modo chiaro il tuo valore e posizionarti in modo chiaro sul mercato differenziandoti da tutti gli altri e venendo percepito come leader, la tua vita sarà particolarmente dura.

Quindi, compitino della serata, inizia a pensare se puoi trovare un’dea che possa differenziarti da tutti gli altri e portare i clienti dentro la tua attività.

Vuoi un aiuto? Noi possiamo dartelo

Luca Campolongo

Per Le Aziende è Importante Fare Gioco di Squadra

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Uno degli sport che più apprezzo, assieme alla vela, è il rugby. Perché lo apprezzo? Perché è un autentico gioco di squadra (esattamente come la vela), dove non c’è spazio per i solisti, se non all’interno di una strategia in cui ognuno deve sapere esattamente cosa fare, quando farlo, come farlo. In caso contrario, il disastro è assicurato.

Le nostre aziende sanno fare gioco di squadra? La risposta, purtroppo, è negativa. Nella maggior parte dei casi prevale ancora il “particolare” e la paura che collaborare con altri possa portare a portarsi il “nemico in casa”.

All’estero azioni di comarketing, di gestione condivisa di logistica o gruppi di acquisto aziendali sono la norma, mentre nel nostro paese stentano a decollare, ed è un vero peccato, perché potrebbero migliorare la competitività, in particolare delle PMI.

Oggi non è necessario fare società per perseguire obiettivi comuni: esistono forme giuridiche estremamente snelle e flessibili che consentono alle aziende di conseguire risultati importanti collaborando tra di loro.

Perché perdere importanti opportunità di business o di riduzione costi per paura di fare gioco di squadra?

Luca Campolongo

Il danno reputazionale: come distruggere un’azienda in dieci secondi


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Il recentissimo scandalo che ha visto coinvolta Volkswagen, con l’ammissione pubblica di aver utilizzato centraline truccate per dichiarare emissioni inquinanti inferiori rispetto a quelle reali, il relativo crollo in borsa di oltre il 30% e l’esposizione mediatica subita, deve far riflettere sul danno reputazionale.

Ti avverto subito: questo tipo di danno non tocca solo i grandi marchi multinazionali. Potrebbe accadere anche a te.

Non ci credi?  Bene, allora leggi l’esempio che ti propongo qui sotto.

Lucilla è una parrucchiera che lavora orgogliosamente nel suo negozio da più di dieci anni. Si è creata a prezzo di grandi sacrifici e bravura la sua clientela abituale, che le garantisce un reddito decoroso (con la crisi attuale, è ben difficile fare guadagni interessanti).

Un giorno, la signora Cesira, moglie del noto imprenditore Cantalamessa, cliente fedelissima fin dall’apertura dell’attività, va da Lucilla per la solita tinta e messa in piega. Tutto sembra procedere per il meglio ma… quando la signora Cesira si guarda allo specchio, accade l’inimmaginabile: i suoi capelli sono di un meraviglioso verde ramarro, ben diverso dal biondo platino cui è abituata.

Lucilla si scusa, corre subito ai ripari, cercando di rifare la tinta, ma anziché il desiderato biondo platino, esce un giallo scialbo. Sempre meglio di prima, ma lontano da quanto voluto dalla signora Cesira che accetta le scuse di Lucilla e se ne esce dal negozio abbozzando un sorriso a denti stretti.

Cosa credete che accadrà cinque minuti dopo che la signora Cesira sarà uscita dal negozio? Per prima cosa telefonerà disperata al marito Cavalier Ignegner Tarcisio Cantalamessa e poi alla sua amica Paoletta Millevoci che, appena finito di consolare la signora Cesira, telefonerà alla sua amica Ermenegilda per raccontare che la signora Lucilla ha rovinato i capelli della moglie del Cavalier Ingegner Cantalamessa il quale si è immediatamente rivolto al suo avvocato che in cinque minuti ha già mandato una richiesta di risarcimento danni  alla parrucchiera, che, si sa, non è mai stata particolarmente brava.

Poco importa che il Cavalier Ingegner Cantalamessa, si sia limitato a dire alla moglie di cambiare parrucchiera e che lui problemi del genere non ne ha perché è pelato, e che la maggior parte del racconto di Paoletta ad Ermenegilda sia frutto della sua fantasia; quello che conta è che si è innescata la spirale negativa sull’operato di Lucilla, che spargendosi a macchia d’olio, le farà sicuramente perdere alcune clienti e, probabilmente, ne scoraggerà molte altre dal mettere piede nel suo studio.

Il punto è proprio questo: la reputazione, che viene costruita giorno dopo giorno, anno dopo anno con estrema fatica, può essere distrutta in meno di dieci secondi, anche per una banale svista. Figuriamoci quando questo è frutto di una frode consapevole.

Il guaio è che recuperare la reputazione è spesso impresa estremamente difficile ed in molti casi quasi impossibile, perché le persone tendono a ricordare con maggiore persistenza l’evento negativo rispetto a quello negativo. Per cui, nel nostro esempio: sarà più facile ricordare i capelli verde ramarro della signora Cesira, piuttosto che i premi a gare e concorsi per le migliori acconciature conquistati in dieci anni da Lucilla.

Luca Campolongo

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Il Prezzo Basso Non Ti Farà Vendere Di Più

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Se operi in un mercato maturo, ricco di concorrenti, dove i prodotti appaiono indistinti, probabilmente avrai attuato, o sarai stato tentato di attuare, quella che per anni è stata considerata l’arma finale per conquistare il cliente: lo sconto o, la sua alternativa più strutturata, ovvero il princing inferiore rispetto al concorrente più economico.

Questo è quello che moltissimi nostri imprenditori hanno fatto per decenni nel nostro paese, e non solo. “Se Tizio fa 10, io vado dai clienti con 9 e chiudo l’affare e se ancora non basta, gli faccio anche un po’ di sconto e gli aggiungo pure il tagliando per la vacanza premio”. Fin che i margini erano alti, questa era “La” tecnica di vendita per definizione.

Oggi che i margini si sono ridotti, molto spesso la tecnica del prezzo più basso non regge più, perché il rischio è quello di chiudere vendite in pareggio o in perdita (e molti imprenditori arrivano anche a fare questo pur di non perdere il cliente), accelerando la crisi dell’azienda.

Ho visto imprenditori con lo sguardo perso lamentarsi che ai clienti lo sconto del 10, del 20 o del 30% non basta più, che la concorrenza “gioca sporco”, ecc ecc.

Il punto è che se la tua vendita si basa esclusivamente sul prezzo (o sulla qualità), sarai sicuramente perdente, perché ci sarà sempre qualcuno che riuscirà a vendere a prezzo più basso (o a qualità migliore) di te. Te lo dico in modo meno soft: se basi tutto sul prezzo basso, oggi sei morto, finito; fai prima a tirar giù la saracinesca della tua attività.

Ti sei mai chiesto perché alcuni marchi riescono  a vendere con prezzi e quindi margini molto elevati anche in un mercato indistinto? Perché la gente è disposta a spendere 700 euro per un Iphone quando uno smartphone da 99 euro fa sostanzialmente le stesse cose? Non è solo questione di pubblicità, perché anche altri marchi del settore la fanno, ma non riescono a spuntare gli stessi prezzi.

Il fatto è che Apple ha riempito di contenuti il proprio prodotto. Per contenuti, non intendo le applicazioni, ma ciò che il cliente può provare a livello emozionale. Apple fornisce esempi di emozioni, di esperienze che ogni cliente può provare con i suoi prodotti. Esperienze, non caratteristiche tecniche.

Shell, dal canto suo, per aumentare le vendite, anni fa si inventò una serie di guide a fascicoli per consumare meno: aumentò le vendite perché le persone avevano trovato interessanti i contenuti delle guide, gratuite, e per non sembrare dei pezzenti, facevano il pieno alla Shell per poi chiederle al benzinaio.

Tutto questo si chiama copywriting, che è ben oltre la semplice pubblicità.

Negli esempi che ti ho appena fatto, Apple e Shell non solo dimostrano di saper fare bene i propri prodotti, ma soprattutto dimostrano di conoscerli e di insegnare ad usarli al meglio.

Questo può essere fatto in qualunque settore, anche in quelli più indifferenziati, come sedie o tavoli in legno. Come? Ad esempio spiegando al cliente come prendersene cura in modo dettagliato, fornendo informazioni sulle diverse tipologie di legno che possono essere impiegati, su quelli più idonei a seconda delle esigenze, ecc.

Questi, oggi, sono i fatti che fanno la differenza: essere speciali per i clienti, non lo sconto praticato (provate a chiedere uno sconto alla Apple su un prodotto che non sia a fine carriera).

Se la tua comunicazione non si basa su questi parametri, oggi rischi seriamente di essere tagliato fuori dal mercato.

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Luca Campolongo

Il Tesoro Su Cui Sei Seduto Senza Saperlo

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Quello che vedi nell’immagine è il baule su cui sei seduto senza, probabilmente, rendertene conto.

Sai a cosa mi sto riferendo? Al tuo portafoglio clienti. Sì, perché i tuoi clienti, se li conosci veramente bene, rappresentano il tuo tesoro più grande, dato che possono mettere il turbo alle tue vendite.

Difatti, se tu conosci cosa e come acquistano da te i tuoi clienti, potrai effettuare loro offerte mirate e specializzate per ciascuno, aumentando in tal modo il valore per singola vendita o il numero di vendite o, se sei particolarmente bravo, entrambe le cose.

Probabilmente hai già attivato una newsletter con cui dialogare a distanza con i tuoi clienti, ma se la mandi uguale a tutti, essa è inutile e, anzi, potrebbe pure risultare controproducente. Perché? semplice, perché una newsletter generale è un qualcosa di anonimo, di spersonalizzato, che fa sentire il tuo cliente, non un “membro della famiglia”, ma un mero numero da spremere.

Viceversa, se riesci a conoscere REALMENTE le dinamiche di acquisto di ogni tuo cliente, sarai in grado di dialogare con lui, di invitarlo, di stimolarlo con messaggi che lui troverà interessanti.

Tuttavia, per arrivare a questo, è necessario che tu sia in grado di monitorare, analizzare e gestire i profili dei tuoi clienti in modo scientifico.

E’ fattibile? Sì, anche se hai una piccola attività ed il sistema che può fare la differenza tra “vivacchiare” e “fare business”.

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Luca Campolongo