Il Prezzo Basso Non Ti Farà Vendere Di Più

copywriting

Se operi in un mercato maturo, ricco di concorrenti, dove i prodotti appaiono indistinti, probabilmente avrai attuato, o sarai stato tentato di attuare, quella che per anni è stata considerata l’arma finale per conquistare il cliente: lo sconto o, la sua alternativa più strutturata, ovvero il princing inferiore rispetto al concorrente più economico.

Questo è quello che moltissimi nostri imprenditori hanno fatto per decenni nel nostro paese, e non solo. “Se Tizio fa 10, io vado dai clienti con 9 e chiudo l’affare e se ancora non basta, gli faccio anche un po’ di sconto e gli aggiungo pure il tagliando per la vacanza premio”. Fin che i margini erano alti, questa era “La” tecnica di vendita per definizione.

Oggi che i margini si sono ridotti, molto spesso la tecnica del prezzo più basso non regge più, perché il rischio è quello di chiudere vendite in pareggio o in perdita (e molti imprenditori arrivano anche a fare questo pur di non perdere il cliente), accelerando la crisi dell’azienda.

Ho visto imprenditori con lo sguardo perso lamentarsi che ai clienti lo sconto del 10, del 20 o del 30% non basta più, che la concorrenza “gioca sporco”, ecc ecc.

Il punto è che se la tua vendita si basa esclusivamente sul prezzo (o sulla qualità), sarai sicuramente perdente, perché ci sarà sempre qualcuno che riuscirà a vendere a prezzo più basso (o a qualità migliore) di te. Te lo dico in modo meno soft: se basi tutto sul prezzo basso, oggi sei morto, finito; fai prima a tirar giù la saracinesca della tua attività.

Ti sei mai chiesto perché alcuni marchi riescono  a vendere con prezzi e quindi margini molto elevati anche in un mercato indistinto? Perché la gente è disposta a spendere 700 euro per un Iphone quando uno smartphone da 99 euro fa sostanzialmente le stesse cose? Non è solo questione di pubblicità, perché anche altri marchi del settore la fanno, ma non riescono a spuntare gli stessi prezzi.

Il fatto è che Apple ha riempito di contenuti il proprio prodotto. Per contenuti, non intendo le applicazioni, ma ciò che il cliente può provare a livello emozionale. Apple fornisce esempi di emozioni, di esperienze che ogni cliente può provare con i suoi prodotti. Esperienze, non caratteristiche tecniche.

Shell, dal canto suo, per aumentare le vendite, anni fa si inventò una serie di guide a fascicoli per consumare meno: aumentò le vendite perché le persone avevano trovato interessanti i contenuti delle guide, gratuite, e per non sembrare dei pezzenti, facevano il pieno alla Shell per poi chiederle al benzinaio.

Tutto questo si chiama copywriting, che è ben oltre la semplice pubblicità.

Negli esempi che ti ho appena fatto, Apple e Shell non solo dimostrano di saper fare bene i propri prodotti, ma soprattutto dimostrano di conoscerli e di insegnare ad usarli al meglio.

Questo può essere fatto in qualunque settore, anche in quelli più indifferenziati, come sedie o tavoli in legno. Come? Ad esempio spiegando al cliente come prendersene cura in modo dettagliato, fornendo informazioni sulle diverse tipologie di legno che possono essere impiegati, su quelli più idonei a seconda delle esigenze, ecc.

Questi, oggi, sono i fatti che fanno la differenza: essere speciali per i clienti, non lo sconto praticato (provate a chiedere uno sconto alla Apple su un prodotto che non sia a fine carriera).

Se la tua comunicazione non si basa su questi parametri, oggi rischi seriamente di essere tagliato fuori dal mercato.

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Luca Campolongo

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