Capitani Coraggiosi

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In un panorama economico che vede il nostro paese ancora in forte difficoltà, fa piacere notare che ci sono giovani che hanno il coraggio di fare impresa cercando soluzioni innovative e senza ricorrere a contributi o aiuti esterni.

Ci riferiamo agli inventori del sito Tripautoo, due cugini che hanno deciso di dar vita ad una startup in grado di semplificare la vita a quanti desiderano cambiare auto. Infatti grazie al loro sito, è possibile ricevere comodamente nella propria mail i preventivi e le offerte delle concessionarie relative al modello che desiderate.

Non solo: in Tripautoo è possibile vedere anche le recensioni dei clienti e news interessanti dal mondo dell’automotive.

Quello che più ci ha colpito è la voglia di fare dei due titolari e il coraggio di mettersi in gioco senza cercare aiuti o finanziamenti esterni. Capitani coraggiosi che hanno deciso di fare impresa e innovazione in un paese dove entrambe le parole sembrano sempre più colpe piuttosto che meriti.

A loro ed a Tripautoo il nostro più sincero in bocca al lupo. Per chi desidera visitare il sito e provare i servizi, eccovi il link www.tripautoo.it

Luca Campolongo

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Il Mercato è il Solo Giudice della Tua Azienda

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Whatsapp, il colosso della messaggistica istantanea su smartphone, ha recentemente annunciato che entro fine 2016 non supporterà più le piattaforme BlackBerry, Symbian e le versioni più vecchie di di WindowsPhone e Android.

Da un lato si tratta di un ulteriore passo verso l’obsolescenza programmata, non più attraverso rotture fisiche degli apparecchi, ma attraverso la loro inutilizzabilità causa blocco delle applicazioni; dall’altro è l’ennesimo segnale che il mercato è un’entità assolutamente spietata e che il consumatore, alla fine, rimane il vero, unico arbitro.

Perché affermo questo? Basta leggere il comunicato ufficiale di Whatsapp per rendersene conto:

Dalla nascita di WhatsApp le quote di mercato sono incredibilmente cambiate. Nell’ormai lontano 2009 oltre il 70% dei device era targato BB o Nokia, con Google, Apple e Microsoft con solo il 25%. Oggi invece i tre colossi dominano incontrastati con il 99.5% dello share (Stati Uniti), lasciando agli altri le briciole.”

Oggi Blackberry arriva a stento all’1% di quota di mercato e Symbian addirittura è sparito.

Com’è stato possibile un simile ribaltamento in meno di dieci anni? La risposta è semplice: i vertici di BlackBerry e Nokia (Symbian), non sono stati in grado di percepire, cogliere e sfruttare le evoluzioni del mercato.

Chiaramente questo non vale solo per il comparto dei telefoni cellulari: chi si ricorda di Kodak? Era il marchio leader per le pellicole fotografiche, oggi è poco più di un ricordo sbiadito in quanto non ha saputo aggiornarsi per tempo, così come Polaroid.

L’elenco potrebbe estendersi ad ogni settore merceologico: Lotus, Borland, un tempo leader di mercato in campo software sono oggi solo ricordi d’archivio, come Digital Equipment, IBM e tanti altri. Alcuni hanno saputo reinventarsi, magari in scala ridotta, altri sono semplicemente spariti.

Tutti questi marchi, tuttavia, sono accomunati da un unico fattore: non aver saputo cogliere i segnali di cambiamento provenienti dal mercato.

E tu? Sei in grado di cogliere i segnali deboli di cambiamento o rischi di essere il prossimo Blackberry?

Luca Campolongo

Se Lo Dici Tu Non Va Bene

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Recentemente sono stato ad un convegno a Roma, sull’eredità di Expo, dove erano presenti diversi esponenti della politica e del mondo dell’impresa agroalimentare.

La cosa sorprendente è come la maggior parte dei relatori e dei partecipanti, avessero la medesima visione sul futuro del comparto e sulle azioni da intraprendere. Tuttavia, le iniziative venivano poi annunciate in ordine sparso ed in certi casi la sensazione è che avvenissero in contrapposizione gli uni agli altri.

In camera caritatis mi è stato spiegato che alla fine tutti sono consapevoli di quello che si deve fare, ma che non è possibile farlo in modo unitario perché si andrebbe ad urtare equilibri e posizioni consolidate.

Questo, purtroppo, è il grosso limite del “sistema Italia”, troppo ancorato alle piccole consorterie ed incapace di fare squadra nei confronti della concorrenza.

La fortuna del nostro paese è il fatto di essere animato da migliaia di piccole e medie aziende, ma questo rappresenta anche il suo limite più forte, perché sono incapaci di far fronte comune alle sfide dei mercati internazionali.

L’augurio per il 2016 è che questa mentalità cambi e finalmente si possa fare squadra per affrontare da protagonisti la concorrenza internazionale.

Luca Campolongo

L’Importanza di Essere il Numero Uno

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Secondo una ricerca di Canaccord Genuity, Apple ottiene il 95% dei propri profitti dalla vendita di smartphone. Questo risultato è possibile grazie al fatto che la casa della mela morsicata ha un margine operativo del 37% su ogni iphone venduto.

La cosa interessante è che il competitor più vicino, Samsung, ottiene un misero 11% di profitti operativi dai telefonini, mentre gli altri rivali quali Microsoft, Lenovo-Motorola, Blackberry e HTC rasentano lo zero (gli ultimi due marchi sono tra l’altro sull’orlo del fallimento).

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Cosa significa questo? Che chi riesce ad ottenere la posizione di predominio nella propria nicchia di mercato, ad essere il numero uno,  è in grado di catalizzare la maggior parte degli utili.

Questo vale per ogni settore, non solo quello telefonico, basti pensare a RedBull ed ai suoi concorrenti.

Ora, nel tuo settore, quanti concorrenti hai? E fra questi, quanti hanno una posizione migliore della tua? Ricordati che c’è posto al massimo per tre competitors, mentre per tutti gli altri c’è la mera sopravvivenza o l’estinzione. Per cui se sei fuori dal podio, faresti bene a pensare di cambiare mestiere o nicchia operativa.

Ricordati che le nicchie si possono creare, se sai cogliere le giuste opportunità del mercato e se sei il leader, saranno gli altri a doverti rincorrere.

Se sei interessato ad approfondire questa tematica, compila il modulo qui sotto.

Luca Campolongo

 

Il danno reputazionale: come distruggere un’azienda in dieci secondi


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Il recentissimo scandalo che ha visto coinvolta Volkswagen, con l’ammissione pubblica di aver utilizzato centraline truccate per dichiarare emissioni inquinanti inferiori rispetto a quelle reali, il relativo crollo in borsa di oltre il 30% e l’esposizione mediatica subita, deve far riflettere sul danno reputazionale.

Ti avverto subito: questo tipo di danno non tocca solo i grandi marchi multinazionali. Potrebbe accadere anche a te.

Non ci credi?  Bene, allora leggi l’esempio che ti propongo qui sotto.

Lucilla è una parrucchiera che lavora orgogliosamente nel suo negozio da più di dieci anni. Si è creata a prezzo di grandi sacrifici e bravura la sua clientela abituale, che le garantisce un reddito decoroso (con la crisi attuale, è ben difficile fare guadagni interessanti).

Un giorno, la signora Cesira, moglie del noto imprenditore Cantalamessa, cliente fedelissima fin dall’apertura dell’attività, va da Lucilla per la solita tinta e messa in piega. Tutto sembra procedere per il meglio ma… quando la signora Cesira si guarda allo specchio, accade l’inimmaginabile: i suoi capelli sono di un meraviglioso verde ramarro, ben diverso dal biondo platino cui è abituata.

Lucilla si scusa, corre subito ai ripari, cercando di rifare la tinta, ma anziché il desiderato biondo platino, esce un giallo scialbo. Sempre meglio di prima, ma lontano da quanto voluto dalla signora Cesira che accetta le scuse di Lucilla e se ne esce dal negozio abbozzando un sorriso a denti stretti.

Cosa credete che accadrà cinque minuti dopo che la signora Cesira sarà uscita dal negozio? Per prima cosa telefonerà disperata al marito Cavalier Ignegner Tarcisio Cantalamessa e poi alla sua amica Paoletta Millevoci che, appena finito di consolare la signora Cesira, telefonerà alla sua amica Ermenegilda per raccontare che la signora Lucilla ha rovinato i capelli della moglie del Cavalier Ingegner Cantalamessa il quale si è immediatamente rivolto al suo avvocato che in cinque minuti ha già mandato una richiesta di risarcimento danni  alla parrucchiera, che, si sa, non è mai stata particolarmente brava.

Poco importa che il Cavalier Ingegner Cantalamessa, si sia limitato a dire alla moglie di cambiare parrucchiera e che lui problemi del genere non ne ha perché è pelato, e che la maggior parte del racconto di Paoletta ad Ermenegilda sia frutto della sua fantasia; quello che conta è che si è innescata la spirale negativa sull’operato di Lucilla, che spargendosi a macchia d’olio, le farà sicuramente perdere alcune clienti e, probabilmente, ne scoraggerà molte altre dal mettere piede nel suo studio.

Il punto è proprio questo: la reputazione, che viene costruita giorno dopo giorno, anno dopo anno con estrema fatica, può essere distrutta in meno di dieci secondi, anche per una banale svista. Figuriamoci quando questo è frutto di una frode consapevole.

Il guaio è che recuperare la reputazione è spesso impresa estremamente difficile ed in molti casi quasi impossibile, perché le persone tendono a ricordare con maggiore persistenza l’evento negativo rispetto a quello negativo. Per cui, nel nostro esempio: sarà più facile ricordare i capelli verde ramarro della signora Cesira, piuttosto che i premi a gare e concorsi per le migliori acconciature conquistati in dieci anni da Lucilla.

Luca Campolongo

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Il Prezzo Basso Non Ti Farà Vendere Di Più

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Se operi in un mercato maturo, ricco di concorrenti, dove i prodotti appaiono indistinti, probabilmente avrai attuato, o sarai stato tentato di attuare, quella che per anni è stata considerata l’arma finale per conquistare il cliente: lo sconto o, la sua alternativa più strutturata, ovvero il princing inferiore rispetto al concorrente più economico.

Questo è quello che moltissimi nostri imprenditori hanno fatto per decenni nel nostro paese, e non solo. “Se Tizio fa 10, io vado dai clienti con 9 e chiudo l’affare e se ancora non basta, gli faccio anche un po’ di sconto e gli aggiungo pure il tagliando per la vacanza premio”. Fin che i margini erano alti, questa era “La” tecnica di vendita per definizione.

Oggi che i margini si sono ridotti, molto spesso la tecnica del prezzo più basso non regge più, perché il rischio è quello di chiudere vendite in pareggio o in perdita (e molti imprenditori arrivano anche a fare questo pur di non perdere il cliente), accelerando la crisi dell’azienda.

Ho visto imprenditori con lo sguardo perso lamentarsi che ai clienti lo sconto del 10, del 20 o del 30% non basta più, che la concorrenza “gioca sporco”, ecc ecc.

Il punto è che se la tua vendita si basa esclusivamente sul prezzo (o sulla qualità), sarai sicuramente perdente, perché ci sarà sempre qualcuno che riuscirà a vendere a prezzo più basso (o a qualità migliore) di te. Te lo dico in modo meno soft: se basi tutto sul prezzo basso, oggi sei morto, finito; fai prima a tirar giù la saracinesca della tua attività.

Ti sei mai chiesto perché alcuni marchi riescono  a vendere con prezzi e quindi margini molto elevati anche in un mercato indistinto? Perché la gente è disposta a spendere 700 euro per un Iphone quando uno smartphone da 99 euro fa sostanzialmente le stesse cose? Non è solo questione di pubblicità, perché anche altri marchi del settore la fanno, ma non riescono a spuntare gli stessi prezzi.

Il fatto è che Apple ha riempito di contenuti il proprio prodotto. Per contenuti, non intendo le applicazioni, ma ciò che il cliente può provare a livello emozionale. Apple fornisce esempi di emozioni, di esperienze che ogni cliente può provare con i suoi prodotti. Esperienze, non caratteristiche tecniche.

Shell, dal canto suo, per aumentare le vendite, anni fa si inventò una serie di guide a fascicoli per consumare meno: aumentò le vendite perché le persone avevano trovato interessanti i contenuti delle guide, gratuite, e per non sembrare dei pezzenti, facevano il pieno alla Shell per poi chiederle al benzinaio.

Tutto questo si chiama copywriting, che è ben oltre la semplice pubblicità.

Negli esempi che ti ho appena fatto, Apple e Shell non solo dimostrano di saper fare bene i propri prodotti, ma soprattutto dimostrano di conoscerli e di insegnare ad usarli al meglio.

Questo può essere fatto in qualunque settore, anche in quelli più indifferenziati, come sedie o tavoli in legno. Come? Ad esempio spiegando al cliente come prendersene cura in modo dettagliato, fornendo informazioni sulle diverse tipologie di legno che possono essere impiegati, su quelli più idonei a seconda delle esigenze, ecc.

Questi, oggi, sono i fatti che fanno la differenza: essere speciali per i clienti, non lo sconto praticato (provate a chiedere uno sconto alla Apple su un prodotto che non sia a fine carriera).

Se la tua comunicazione non si basa su questi parametri, oggi rischi seriamente di essere tagliato fuori dal mercato.

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Luca Campolongo