Il Coraggio delle Scelte

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Superati i 90 anni di età, Bernardo Caprotti, il fondatore di Esselunga ha dato mandato a Citigroup di cercare un acquirente per la sua catena di supermercati.

Il patron e fondatore della prima catena di grande distribuzione italiana ha dimostrato, ancora una volta, di avere coraggio nelle proprie scelte. La mossa di vendere l’impero da lui fondato arriva dopo una lunga vicenda giudiziaria che lo ha visto contrapposto ai figli per il controllo della società. Figli da lui ritenuti non idonei a prendere il suo posto.

Non ci interessa entrare nelle vicende personali della famiglia Caprotti, ma ciò che qui ci preme evidenziare è come il fondatore del gruppo abbia antemposto l’interesse e la continuità dell’azienda agli affetti famigliari, dimostrando in questo coraggio e lungimiranza.

In Italia la prima causa di morte delle aziende è proprio legata al passaggio generazionale, ovvero alla scarsa capacità degli eredi nel proseguire quanto avviato dai proprio genitori. In molti casi la colpa è dei genitori, che tengono lontano dalle leve decisionali i figli, bloccandone in tal modo la crescita professionale; in altri deriva proprio dalla scarsa attitudine delle nuove generazioni a proseguire l’attività imprenditoriale.

In entrambi i casi si può arrivare a crisi aziendali di dimensioni tali da compromettere l’esistenza stessa dell’impresa.

Preparare per tempo la successione aziendale, valutando tutte le alternative possibili deve essere un imperativo assoluto per tutti gli impreniditori che vogliano dare continuità alla propria attività, ed il risk management può venire in loro supporto.

Luca Campolongo

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Il Mercato è il Solo Giudice della Tua Azienda

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Whatsapp, il colosso della messaggistica istantanea su smartphone, ha recentemente annunciato che entro fine 2016 non supporterà più le piattaforme BlackBerry, Symbian e le versioni più vecchie di di WindowsPhone e Android.

Da un lato si tratta di un ulteriore passo verso l’obsolescenza programmata, non più attraverso rotture fisiche degli apparecchi, ma attraverso la loro inutilizzabilità causa blocco delle applicazioni; dall’altro è l’ennesimo segnale che il mercato è un’entità assolutamente spietata e che il consumatore, alla fine, rimane il vero, unico arbitro.

Perché affermo questo? Basta leggere il comunicato ufficiale di Whatsapp per rendersene conto:

Dalla nascita di WhatsApp le quote di mercato sono incredibilmente cambiate. Nell’ormai lontano 2009 oltre il 70% dei device era targato BB o Nokia, con Google, Apple e Microsoft con solo il 25%. Oggi invece i tre colossi dominano incontrastati con il 99.5% dello share (Stati Uniti), lasciando agli altri le briciole.”

Oggi Blackberry arriva a stento all’1% di quota di mercato e Symbian addirittura è sparito.

Com’è stato possibile un simile ribaltamento in meno di dieci anni? La risposta è semplice: i vertici di BlackBerry e Nokia (Symbian), non sono stati in grado di percepire, cogliere e sfruttare le evoluzioni del mercato.

Chiaramente questo non vale solo per il comparto dei telefoni cellulari: chi si ricorda di Kodak? Era il marchio leader per le pellicole fotografiche, oggi è poco più di un ricordo sbiadito in quanto non ha saputo aggiornarsi per tempo, così come Polaroid.

L’elenco potrebbe estendersi ad ogni settore merceologico: Lotus, Borland, un tempo leader di mercato in campo software sono oggi solo ricordi d’archivio, come Digital Equipment, IBM e tanti altri. Alcuni hanno saputo reinventarsi, magari in scala ridotta, altri sono semplicemente spariti.

Tutti questi marchi, tuttavia, sono accomunati da un unico fattore: non aver saputo cogliere i segnali di cambiamento provenienti dal mercato.

E tu? Sei in grado di cogliere i segnali deboli di cambiamento o rischi di essere il prossimo Blackberry?

Luca Campolongo

I Clienti Sanno Chi Sei?

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La domanda del titolo è tutt’altro che banale: i clienti, potenziali o effettivi, sanno veramente chi sei?

Prova a pensarci: se dico “bevanda energetica”, probabilmente tu hai pensato alla RedBull; se dico “smartphone”, ti sarai immaginato il telefono della mela morsicata e via di questo passo.

Sai perché accade questo? Perché queste aziende hanno saputo costruirsi un’immagine di marchio fortissima, facendosi conoscere e facendo capire in modo chiaro al cliente cosa fanno.

Il posizionamento e l’immagine di mercato sono fondamentali per farti vendere e, soprattutto, per evitare nella trappola del prezzo basso-sconto-prezzo ancora più basso-controfferta-chiusura contratto in perdita, ammesso che tu riesca a chiuderlo, il contratto.

Tieni presente che il leader di mercato detiene una quota di mercato elevatissima, il secondo si posiziona tra il 50 ed il 30% della quota del primo e tutti gli altri si dividono le briciole.

Tu, con la tua attività dove ti posizioni? Sei leader, gregario o “raccogli briciole”? Certo, anche questi ultimi possono sopravvivere dignitosamente, ma esiste una bella differenza tra guadagnare e sopravvivere.

Il posizionamento di mercato non si applica solo per le grandi aziende, ma vale per qualsiasi attività che preveda una vendita (praticamente tutte).

Che tu sia un bar, un negozio di abbigliamento o un’azienda manifatturiera, se non sai trasmettere in modo chiaro il tuo valore e posizionarti in modo chiaro sul mercato differenziandoti da tutti gli altri e venendo percepito come leader, la tua vita sarà particolarmente dura.

Quindi, compitino della serata, inizia a pensare se puoi trovare un’dea che possa differenziarti da tutti gli altri e portare i clienti dentro la tua attività.

Vuoi un aiuto? Noi possiamo dartelo

Luca Campolongo

Per Le Aziende è Importante Fare Gioco di Squadra

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Uno degli sport che più apprezzo, assieme alla vela, è il rugby. Perché lo apprezzo? Perché è un autentico gioco di squadra (esattamente come la vela), dove non c’è spazio per i solisti, se non all’interno di una strategia in cui ognuno deve sapere esattamente cosa fare, quando farlo, come farlo. In caso contrario, il disastro è assicurato.

Le nostre aziende sanno fare gioco di squadra? La risposta, purtroppo, è negativa. Nella maggior parte dei casi prevale ancora il “particolare” e la paura che collaborare con altri possa portare a portarsi il “nemico in casa”.

All’estero azioni di comarketing, di gestione condivisa di logistica o gruppi di acquisto aziendali sono la norma, mentre nel nostro paese stentano a decollare, ed è un vero peccato, perché potrebbero migliorare la competitività, in particolare delle PMI.

Oggi non è necessario fare società per perseguire obiettivi comuni: esistono forme giuridiche estremamente snelle e flessibili che consentono alle aziende di conseguire risultati importanti collaborando tra di loro.

Perché perdere importanti opportunità di business o di riduzione costi per paura di fare gioco di squadra?

Luca Campolongo

Il Tesoro Su Cui Sei Seduto Senza Saperlo

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Quello che vedi nell’immagine è il baule su cui sei seduto senza, probabilmente, rendertene conto.

Sai a cosa mi sto riferendo? Al tuo portafoglio clienti. Sì, perché i tuoi clienti, se li conosci veramente bene, rappresentano il tuo tesoro più grande, dato che possono mettere il turbo alle tue vendite.

Difatti, se tu conosci cosa e come acquistano da te i tuoi clienti, potrai effettuare loro offerte mirate e specializzate per ciascuno, aumentando in tal modo il valore per singola vendita o il numero di vendite o, se sei particolarmente bravo, entrambe le cose.

Probabilmente hai già attivato una newsletter con cui dialogare a distanza con i tuoi clienti, ma se la mandi uguale a tutti, essa è inutile e, anzi, potrebbe pure risultare controproducente. Perché? semplice, perché una newsletter generale è un qualcosa di anonimo, di spersonalizzato, che fa sentire il tuo cliente, non un “membro della famiglia”, ma un mero numero da spremere.

Viceversa, se riesci a conoscere REALMENTE le dinamiche di acquisto di ogni tuo cliente, sarai in grado di dialogare con lui, di invitarlo, di stimolarlo con messaggi che lui troverà interessanti.

Tuttavia, per arrivare a questo, è necessario che tu sia in grado di monitorare, analizzare e gestire i profili dei tuoi clienti in modo scientifico.

E’ fattibile? Sì, anche se hai una piccola attività ed il sistema che può fare la differenza tra “vivacchiare” e “fare business”.

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Luca Campolongo

Il mercato non offre una seconda possibilità

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La settimana scorsa è stata diramata la notizia che l’azienda produttrice di Smartphone HTC, ha un valore di borsa inferiore a quello della liquidità che ha in cassa. Questo significa che gli operatori finanziari ritengono che per HTC non esista futuro.

Eppure questo marchio è stato per anni tra i leader di mercato, ed uno dei pionieri nel settore smartphone con l’allora marchio Qtek.

Com’è possibile che un marchio così importante si sia ridotto in simili condizioni?

Semplice: HTC ha sfornato prodotti che non hanno soddisfatto le esigenze dei clienti,che si sono orientati verso altri produttori. E nonostante, ora, HTC abbia corretto la rotta, le vendite languono, perché quando un cliente ti “tradisce”, quasi mai torna da te.

Fino a qualche anno fa, le aziende potevano permettersi di “toppare” qualche prodotto, puntando a recuperare quote di mercato con le uscite successive. Oggi non è più così: se sbagli prodotto, perdi clienti e non li riprendi più, perché mentre cerchi di porre rimedio allo sbaglio, avranno trovato qualcuno che è in grado di soddisfare i loro bisogni e non sentiranno certo la necessità di ritornare da te.

Questo discorso non vale solo nel mondo dell’elettronica, ma possiamo tranquillamente applicarlo ad ogni settore merceologico dove esista una reale concorrenza.

Prova ad immaginare: se vai nella tua solita pizzeria e mangi male, molto probabilmente la prossima volta sarai particolarmente tentato di andare da un’altra parte e se esiste un’alternativa entro una distanza ragionevole, diviene quasi certo che proverai un nuovo locale.

Ora, se in quel nuovo locale trovi un buon servizio, una pizza che soddsfa i tuoi gusti ed un prezzo ragionevole, in tutta sincerità, la volta dopo, dove andrai? Esatto: tornerai lì e abbandonerai la tua vecchia pizzeria, perché riterrai poco sensato tornarci col rischio di rimanere nuovamente insoddisfatto.

Questo significa che dobbiamo prestare un’attenzione maniacale alla gestione dei nostri clienti ed è fondamentale riuscire a capire  quali sono i bisogni che vogliono vedere soddisfatti.

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Luca Campolongo

 

Aperti per ferie

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Mi capita abbastanza spesso di ricevere mail da fornitori o negozi cui ho lasciato il consenso ad essere contattato, nelle quali mi comunicano che rimarranno chiusi dal… al..  e che con l’occasione mi augurano buone ferie.

La cosa, da un lato può farmi piacere, perché ritengo sia fondamentale che ognuno possa staccare dal lavoro e dalle relative problematiche: le ferie ci aiutano a recuperare energie, lucidità e quindi ad evitare possibili errori.

Tuttavia, rimango perplesso nel notare che nel mese di agosto sembra che l’intero sistema paese si fermi, vada in letargo per poi risvegliarsi a settembre.

Non sto parlando delle medie e grandi aziende, che spesso devono fronteggiare anche la concorrenza estera, dove le ferie non vengono fatte tutte nel mese di agosto, ma delle piccole attività, sia commerciali che artigianali.

In fondo, il pane si mangia anche a ferragosto e la tapparella può rompersi anche il giorno dopo. Tuttavia, trovare qualcosa di aperto nel periodo ferragostano diventa impresa quasi impossibile.

In fondo, basterebbe poco: organizzarsi un po’ con i propri dipendenti o con i soci, per riuscire a godersi le ferie e nello stesso tempo mantenere aperta l’attività, soprattutto in un contesto come l’attuale dove il periodo di vacanze fuori casa è di circa una settimana a famiglia. Il che significa, che almeno tre settimane su quattro nel mese di agosto, le famiglie sono a casa, con i relativi consumi e problemi.

Perché perdere occasioni di profitto in un momento in cui tutti noi ci lamentiamo delle poche vendite?

Luca Campolongo

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